Hry bez hraníc

Obávate sa, že tuzemský dopyt po vašich službách začne postupne vysychať? Byrokratické bariéry, ktoré doteraz bránili založiť si obchod v cudzej krajine, neboli nikdy nižšie, ako teraz – a potenciál zárobku je veľmi vysoký. Referuje Dan Goldstein.

Od tej doby, čo prišlo pred dvomi desaťročiami k vytvoreniu spoločného európskeho trhu, začalo čoraz viac malých a stredných firiem z tohto kontinentu obchodovať v medzinárodnom meradle. Slovo „nadnárodný“, ktoré sa doteraz týkalo iba spoločností s obratom v miliardách dolárov za rok, teraz pôsobí ako anachronizmus.

Nakupujeme a predávame tovar a služby v medzinárodnom meradle s tou istou bezstarostnosťou, s akou sme si zarezervovali dovolenku v cudzine. Nielenže to vyzerá ako príjemná vec, ale skutočne to je z roka na rok ľahšie.

Medzinárodné podnikanie je jedna vec; organizácia a fyzická implementácia hlavného projektu je však vec iná. Mnohé spoločnosti, ktoré sa venujú užívateľským inštaláciám, cítia, že dosť práce je ešte aj na domácom piesočku, bez potreby pozerať do zahraničia.

Otázka stojí takto: Prijdú tieto spoločnosti o obchodné príležitosti, ktoré sú potenciálne lukratívnejšie ako tie, ktoré sú bližšie k ich sídlu? A ak áno, aký je najlepší spôsob, ako začať s diverzifikáciou do cudzích krajín?

Po rozhovore s niekoľkými integrátormi so skúsenosťami s medzinárodným podnikaním je jasné, že neexistuje jeden univerzálny prístup, ktorý by platil vo všeobecnosti. Niektorí integrátori do medzinárodného podnikania vleteli viac-menej náhodou, zatiaľ čo iní si takúto expanziu ich podnikania plánovali už od prvého dňa. Rovnako platí, že niektorí uprednostňujú riadenie projektov v cudzine prostredníctvom národných centrál, zatiaľ čo iní sa snažia urobiť maximum zo svojho lokálneho sídla.

Spoločnosť Smartcomm založená v Buckinghamshire v UK, si svojou prácou na Villa Oasis vo Francúzsku zabezpečila víťazstvo v kategórii „Najlepší medzinárodný projekt“ v súťaži 2007 CEDIA Awards. Išlo o ambiciózny Côte d’Azur projekt, ktorý obsahoval integráciu AV a multi-room audia s osvetlením vonkajšieho bazénu a záhrady, žalúziami, CCTV, video vrátnikom a zabezpečovacím systémom.

Získanie tejto ceny bolo naozaj nezvyčajné, ak zoberieme do úvahy fakt, že Villa Oasis bola prvým komplexným rezidenčným projektom na zámorskom trhu. Ako však vysvetľuje riaditeľ spoločnosti Steve Worell, korene spoločnosti Smartcomm v oblasti komerčných AV systémov dali spoločnosti solídne základy k medzinárodnému podnikaniu.

„Za posledných osem rokov sme sa podieľali na videokonferenčných projektoch v Holandsku, Paríži a v New Yorku, ako aj na rôznych iných prvotriednych korporačných projektoch v Belgicku, na Cypre a v iných krajinách Európy“, hovorí Worell. „Takisto sme pracovali na projektoch v päťhviezdičkových hoteloch v Mníchove, Dubaji a v Etiópii“.

Rast v rezidenčnej oblasti

Korporátne AV systémy síce zostávajú kľúčovou časťou podnikania spoločnosti Smartcomm, ale za posledných niekoľko rokov sa zvýšila dôležitosť rezidenčných systémov, a preto spoločnosť teraz ponúka kompletnú radu produktov na tomto poli, od konzultácií a návrhu, až k projektovému manažmentu, inštalácii, programovaniu a údržbe. V súčasnosti však nemá žiadne plány ponúkať čokoľvek z týchto služieb priamo cez lokálne zámorské trhy.

„Rezidenčné projekty, na ktorých sme sa podieľali v cudzine, boli na odporúčanie od našich UK zákazníkov, ktorí majú firemné kontakty v zahraničí, alebo ktorí tam vlastnia dovolenkové domy,“ hovorí Worell. „Boli to vzťahy s klientmi, ktoré nás popohnali k práci mimo UK. Podnikanie v zahraničí teda vlastne prišlo za nami, nehľadali sme ho aktívne.“

„Vzťahy s klientmi“ boli takisto katalyzátorom u ďalšieho integrátora pôvodom z UK, spoločnosti Icon Connect, ktorá začala seriózne hľadať potenciál pre fungovanie v zahraničí. V kontraste so spoločnosťou Smartcomm však spoločnosť Icon Connect urobila zo svojho rozšírenia do zahraničia kľúčový stavebný blok v rozvoji firmy – v tomto prípade poháňaný dopytom po integrovaných systémoch na super jachtách. Paul Rose, jeden z riaditeľov spoločnosti Icon Connect, charakterizuje tieto jachty ako jachty, ktoré sú dlhšie, ako 35 metrov – a dodáva, že najväčšia, s akou sa firma potýkala, merala až 100 metrov.

„V jachtárskom priemysle je bežným jazykom angličtina“, hovorí Rose. „My jachty vyrábať nedokážeme – každý ich urobí lepšie od nás. Sme však národ moreplavcov, a ak sa pozriete na posádku, kapitánov alebo sprostredkovateľov, sú to buď Angličania, alebo Američania, Austrálčania alebo Novozélanďania.“

A pretože do nákupu AV systémov a ich uvedenia do prevádzky sú títo ľudia zaangažovaní pravdepodobne ešte viac, ako vlastníci samotní, Icon Connect, anglicky hovoriaca spoločnosť, si myslí, že má ideálnu pozíciu, ako využiť potenciál tohto trhu. Táto myšlienka stojí za otvorením pobočiek v Antibes a v Barcelone, a za nadviazaním kontaktov s miestnymi lodenicami, ako aj s ostatnými stredomorskými miestami, ako je napríklad Taliansko.

„Glyn Hutchinson je náš manažér pre rozvoj obchodu v oblasti jachtárskeho priemyslu,“ hovorí Rose. „Predtým pracoval ako kapitán na superjachtách, a takisto aj pre jednu z najväčších európskych spoločností, ktoré sa venujú manažmentu jácht, takže mal obrovské skúsenosti z tejto oblasti. Pracuje v Antibes, čo je naozaj stredisko superjachtárskeho priemyslu v stredomorí, a takisto má na starosti aj našu pobočku v Barcelone, ktorá sa nachádza vedľa MB92 – hlavnej dielne, ktorá sa venuje konečným úpravám jácht.“

Rose hovorí, že vďaka týmto dvom zámorským pobočkám spoločnosť Icon Connect získala nové zákazky na rezidenčných projektoch vo Francúzsku a v Španielsku, ako aj zákazky na lodných projektoch. Hlavnou úlohou pobočiek v Antibes a v Barcelone je teraz slúžiť ako predvádzacie a kontaktné miesto spoločnosti; väčšina ostatných služieb je i naďalej poskytovaná priamo z UK.

„S užívateľskými aspektmi francúzskych a španielskych projektov sa zaoberáme lokálne, v UK však máme halu s rozlohou 500 m2, v ktorej robíme väčšinu montáže a testovania, predkonfiguráciu pred odoslaním a väčšinu projektového manažmentu,“ vysvetľuje Rose.

„Všetky naše dodávky sú stavané v UK, takže niet sa čomu čudovať, že všetky naše dodávateľské vzťahy sú so spoločnosťami z UK. A pri jachtách vaše systémy končia po celom svete, takže by ste takisto mali mať všetky záruky aj u týchto spoločností.“

Keďže obrovské množstvo práce, ktorá sa týka dizajnu a konštrukcie, prebieha stovky, ak nie tisíce kilometrov od miesta projektovania, Icon Connect si zachováva niečo, čo Rose označuje ako „veľmi dobre zvolené portfólio produktov“. Ak zoberieme do úvahy fakt, že každý systém, ktorý spoločnosť dodáva, je šitý na mieru, pri požiadavkách po systémoch s hlbokou integráciou je nevyhnutnosťou, aby každá rada produktov zachovávala určitý stupeň vzájomnej kompatibility.

„Pohybujeme sa v oblasti AV, bezpečnosti, ovládania osvetlenia, telekomunikácií… takže je tendencia používať riešenia založené na systémoch AMX alebo Crestron,“ hovorí Rose. „Ak produkty nie sú kompatibilné so systémami AMX alebo Crestron, nie je žiadny dôvod ich podporovať. Predávame systémy Icon Connect, ktoré pracujú, a chceme, aby naši technici systém dôkladne poznali, nech sa nachádza kdekoľvek.“

Spoločnosť Media Control, integrátor so zastúpením v Slovenskej a Českej republike, sa tiež obmedzuje na vyberanú radu produktov, avšak iným spôsobom a z úplne iných dôvodov. Media Control je divízia skupiny BaSys, ktorá má zastúpenie aj v Maďarsku. Spoločnosti ponúkajú širokú radu služieb, od predaja AV produktov z oblasti spotrebnej elektroniky, cez reťazec predajní a veľkoobchodný predaj, až ku komplexnému rezidenčnému projektovému manažmentu a implementácii.

Predaj a inštalácia

Princípy obchodu s užívateľskými inštaláciami, ktorý bol už od počiatku plánovaný v medzinárodnom meradle, vysvetľuje Mário Lelovský, riaditeľ pre činnosť na Slovensku: „Našou materskou spoločnosťou je BaSys International, ktorá sídli vo Švajčiarsku, ale nevykonáva tam žiadnu obchodnú činnosť – jednoducho odtiaľ prichádzajú financie. Už od počiatku sme verili, že nech budeme fungovať kdekoľvek, budeme potrebovať lokálny manažment a skúsenosti. Je zbytočné mať podporu, ak nepoznáte lokálny trh a neviete ho v maximálnej miere využiť.“

Prostredníctvom národných sídiel v Bratislave (Slovenská republika), v Prahe (Česká republika) a v Budapešti (Maďarsko) vystupuje spoločnosť BaSys ako distribútor prestížnych značiek spotrebnej elektroniky ako Bose, Loewe a Pioneer. Od roku 2000 spoločnosť takisto spravuje sieť maloobchodných predajní pod názvom BaSys.net. Lelovský však tvrdí, že zámerom je pozdvihnúť povedomie koncových zákazníkov ohľadom značiek, ktoré spoločnosť predáva, a podnietiť základňu dílerov prezentovať ich ponuku prepracovanejším spôsobom.

„Máme tri predajne na Slovensku, štyri v Česku a tri v Maďarsku,“ hovorí. „Všetky sú vo veľkých mestách, a väčšina z nich sa nachádza v nákupných centrách. Nie sú veľké – typicky okolo 100 štvorcových metrov – avšak z dôvodu vysokej prevádzky sme veľmi dobre na očiach. Je potrebné brať do úvahy, že nákupné centrá v tejto časti Európy sú zvyčajne nové a veľmi luxusné; nehovoríme o outletoch. Zameriavame sa na verejnosť so záujmom o luxusný tovar, a takisto vzdelávame našich dílerov, ktorí majú tendenciu trpieť nedostatkom zdrojov, a okrem vlastných produktov majú na sklade iba niekoľko položiek a zbytok sa pokúšajú predávať prostredníctvom katalógu.“

Vytvorenie spoločnosti Media Control ako samostatnej spoločnosti, ktorá sa zameriava na užívateľské inštalácie v každom zo svojich teritórií, umožnilo skupine BaSys pridať do svojho portfólia niektoré tajomnejšie značky, vrátane Cabasse, Waterfall Audio a zanedlho aj Linn. Výsledkom činnosti Lelovského v Bratislave bol minuloročný oceňovaný projekt iDom, do ktorého dodával nielen multi-room AV riešenie založené na systéme Crestron, ale aj kompletne integrované inštalácie kúrenia, vetrania a zabezpečenia, s dôrazom na automatizáciu a šetrenie energiou.

„Priemerná mzda na Slovensku je iba 650 € mesačne, a naša kúpna sila je jednou z najnižších v rámci pristupujúcich členov EÚ,“ uvažuje Lelovský. „Máme však malú skupinu bohatých zákazníkov, ktorí si stavajú domy za viac, ako 1 milión €. Títo zákazníci sa nemusia nevyhnutne zaujímať o domáce kino, chcú však nainštalovať veci ako napríklad ovládanie osvetlenia a podlahového kúrenia, a to nám poskytuje príležitosť hovoriť o integrácii, pretože ľudia nemajú radi množstvo rôznych manuálov a ovládačov. A ak idete peniaze minúť týmto spôsobom, pridanie integrovaného ovládania tvorí iba 5% z celkovej ceny.“

Lelovský hovorí, že verí, že sú to práve lokálne znalosti, ktoré umožnili skupine BaSys minulé roky úspešne rásť. Spoločnosť Media Control dokončila minulý rok okolo 20 veľkých integračných projektov, spolu s ďalšími 80 multi-room audio alebo AV systémami. Takisto verí, že je tu ešte dostatok miesta na ďalší rast.

„V troch krajinách, kde doteraz pôsobíme, by sme si chceli ešte viac upevniť pozíciu“, hovorí Lelovský. „Ale na miestach, ako je Rakúsko, existuje trh, na ktorom sa zaoberáme integráciou vykurovania a osvetľovania s AV systémami, takže mohli by sme sa poobzerať aj tam. Avšak urobíme to iba v prípade, ak budeme môcť založiť samostatnú, lokálnu pobočku a slúžiť trhu lokálne, podľa toho istého obchodného modelu, aký používame v troch existujúcich teritóriách.“

Zatiaľ čo jednotný trh a nedávne rapídne rozširovanie EÚ jasne otvorilo dvere spoločnostiam ako Media Control, takisto sa rozšírili horizonty obchodu s integrovanými systémami aj u spoločností mimo únie. Hod Gamliel je riaditeľom spoločnosti HED Cinema, jednej z najväčších spoločností zameraných na užívateľské inštalácie v Izraeli. Spoločnosť ponúka riešenia na kľúč v oblasti domáceho kina, multi-room ozvučenia a automatizácie, a pracuje so značkami ako Vantage, AMX, Russound a Stewart Filmscreen. Keďže na domácom trhu zažíva ich podnikanie rozmach, Gamliel pozerá aj na rozširovania za hranice.

Presun do EÚ

„Rozmýšľame o vytvorení regionálnych pobočiek v Rumunsku a v Belgicku,“ hovorí Gamliel. „Máme za sebou už dosť užívateľských inštalácií v Rumunsku, ku ktorým sme sa dostali iba vďaka ústnemu podaniu – medzi našimi krajinami teraz prebieha množstvo obchodov. Keď budeme mať pobočku v Bukurešti, veríme, že sa môžeme dostať k zákazkám, ku ktorým teraz nemáme prístup, a ktoré nedokážu uspokojiť lokálne spoločnosti, pretože nedisponujú našimi skúsenosťami. Podobne chceme fungovať na trhu s užívateľskými inštaláciami aj v Bruseli, avšak našim hlavným cieľom tu bude inštalácia multi-room AV systémov v hoteloch.“

Ešte nie je jasné, či HED Cinema bude v týchto nových teritóriách fungovať iba na princípe kontaktu so zákazníkmi, s rovnakým modelom, ako používa spoločnosť Icon Connect, alebo či založí plnohodnotné národné pobočky, ako skupina BaSys. Isté je, že Gamliel nemá pochybnosti o nábore zamestnancov z oblasti lokálnych trhov, pretože predpokladá, že medzinárodnú expanziu nie je možné dosiahnuť výlučne s jeho tímom z Izraela.

Na druhej strane nemá možno prístup k možnosti „mám pas, budem cestovať“, na ktorú apeluje Icon Connect – aj keď sám Rose pripúšťa, že to nemusí stačiť, keď zahraničná činnosť jeho spoločnosti bude ďalej rozkvitať.

„Nábor zamestnancov je kľúč k úspechu, a my máme veľkú skupinu tých správnych chlapíkov“, hovorí Rose. „Niektorí z nich sú naozaj radi, že nemusia byť v Anglicku! Mal by som však dodať, že nájsť ľudí, ktorí sú ochotní dlhodobo pracovať v cudzine, nie je jednoduché. Vidíme potrebu vytvoriť postupom času v stredomorskej oblasti vlastný technický tím. Dajte nám 12 – 18 mesiacov, a budeme mať týchto ľudí na potrebnom mieste.“

Ak ide o jedinú vec, ktorá toto podnikanie zjednocuje, určite je to ich viera, že medzinárodná činnosť posilnila ich spoločnosti – a bude tak robiť i naďalej. „Dizajn a inštalácia systémov v rôznych krajinách vám dáva široký rozsah skúseností, o ktoré sa môžete podeliť,“ hovorí Lelovský. „Je to užitočné hlavne v prípade, ak pracujete s novými technológiami ako napríklad vzdialené monitorovanie bezpečnosti a šetrenie energiou.“

„Budúcnosť je medzinárodná“, dodáva Rose. „Klienti, s ktorými pracujeme, sú čo sa majetku týka na najvyššom stupni, a títo ľudia sú nadnárodnými. Nemajú dom iba v Londýne; majú viacero domov po celom svete. Máme jedného klienta, u ktorého sme pracovali na obydliach v UK, Francúzsku a v západnej Indii, a druhého klienta, pre ktorého sme robili tri lode, apartmán v Londýne a dom v Španielsku.“

Keďže fungovanie za hranicami už nie je také náročné, ako kedysi, konkurencia sa začína priostrovať – čo prináša čerstvé impulzy do služieb zákazníkom najvyššej úrovne. Ako spomenul Rose: „Mali sme jedného technika, ktorý letel do Talianska pracovať na jachtu, a až tam zistil, že sa presunula na Červené more. Takže rýchlo sadol na iné lietadlo, aby ju tam ešte zastihol. Tento druh angažovanosti je presne to, čo títo zákazníci ocenia. Ak ho nepreukážete, existuje množstvo ďalších spoločností, ktoré to urobia.“

RSE_Dec07_P14-15_WorkAcrossBorders.pdf (166 kB)
RSE - Residental Systems Europe